La religión nos enseña que el pecado es algo propio del ser humano. De la misma manera, no hay emprendedor que se pueda salvar de cometer errores. Al iniciar un emprendimiento de lo único que siempre podemos estar seguros es que nada va a resultar como esperábamos: el desarrollo de la aplicación o el sitio web se va a demorar y va a costar más de lo que presupuestamos, las ventas van a aumentar más lento de lo que esperábamos, obtener financiamiento será más difícil de lo que creíamos y atraer personas a que se sumen al equipo va a ser mucho más complejo de lo que imaginábamos.

Más que la cantidad de error, lo que diferencia a los que fracasan de los que triunfan, es la capacidad de adaptarse a nuevas situaciones, de reconocer errores, de reinventarse y sobretodo no rendirse. En cualquier caso, nunca está demás aportar con algunos consejos que permitan evitar cometer algunos errores típicos.

Aquí compartiré con ustedes un listado de los 10 errores más frecuentes que cometen los emprendedores según Guy Kawasaki (emprendedor, inversionista, asesor y por muchos años, evangelista en Apple). Este Top Ten fue presentado un par de años atrás en una charla en la Universidad de Berkeley y estoy seguro que muchos se sentirán identificados.

1. Multiplicar un mercado grande por un 1%: Si en Chile viven 17 millones de personas y 1 de cada 4 tiene un perro, estamos hablando de que hay 4,25 millones de perros. Todos ellos comen 2 veces al día, por lo que necesitan 8,5 millones de raciones de alimento al día. Siendo conservadores, podemos crear un sitio web para vender comida de perros y apuntar a un 1% de ese mercado. Perfectamente les podemos cobrar $500 por ración, por lo que tenemos un negocio que venderá muy pronto 42,5 millones de pesos al día. Este es el clásico raciocinio del emprendedor (a mi también me pasó) y es un error gigante. Primero, hacerse de un 1% de un mercado importante es una tarea extremadamente compleja, no hay que menospreciarla. La forma correcta de planificar es pensar en un mercado extremadamente específico y abordarlo con una solución tan potente, que al cabo de 6 meses podamos tener una participación del 50%. Si somos capaces de lograr eso, luego es cosa de ir ampliando el mercado.

2. Escalar muy pronto: Siguiendo con el ejemplo anterior, dado que tenemos un negocio que va a vender 42,5 millones de pesos diarios, necesitaremos bodegas y centros de distribución en las principales ciudades del país. Además debemos incorporar muchos programadores para mejorar el sitio web y asegurar su estabilidad ante la fuerte demanda. Debemos tener un presupuesto generoso en marketing para difundir esta revolución y crearemos nuestro propio canal de distribución para llegar a cada rincón del país, total el flujo lo va a permitir. Pensar de esta manera es un error gigante. Un Excel y un PowerPoint dan para todo. La realidad es que es prácticamente imposible que un negocio colapse por exceso de demanda y que el crecimiento de la empresa no se alcance a ajustar. Y si llega a pasar, es un Happy Problem.

3. Alianzas comerciales: Con frecuencia se escuchan casos de alianzas entre emprendimientos que no están funcionando bien. Yo no estoy vendiendo mucho y tú tampoco, así que hagamos una alianza comercial y de esa manera nos irá mejor. Por lo general, ese tipo de alianzas no tienen buenos resultados. Hay que tratar de no perder tiempo y pivotear lo antes posible.

4. Pitchear en vez de prototipear: Para muchos el Pitch es de fundamental importancia. Hay que levantar capital, por lo que debo preocuparme mucho de la presentación, los gráficos, las planillas, etc. En una etapa muy temprana, lejos lo más valioso que le puedes mostrar a un inversionista es un prototipo. Eso permite tangibilizar la solución. Una presentación en PowerPoint da para mucho y a partir de eso obtener un producto rentable es complejo. El foco debe estar en crear un buen prototipo.

5. Muchas diapositivas y letra muy pequeña. 10/20/30: Si es necesario hacer un pitch para levantar capital, es común pensar que mientras más información comparto con los inversionistas, más claro quedará lo mucho que sé de mi negocio. Ojalá incluir cifras de mis proyecciones a 7 años y todas las especificaciones técnicas de mi producto. La realidad es que los inversionistas no tomarán atención si la presentación es muy larga y aburrida. Por eso Guy creó la regla 10/20/30. 10 diapositivas en 20 minutos con una tamaño mínimo de la letra de 30 pts. Menos es más.

6. Hacer las cosas de manera serial: Otra idea común entre los emprendedores es trabajar las cosas en serie. Primero voy a crear mi plan de negocios. Luego voy a buscar personas para sumar al equipo, luego voy a crear el prototipo para luego levantar capital. A continuación voy a empezar a vender, voy a mejorar mi producto, etc.
La realidad es muy distinta. Por lo general todas estas cosas se deben hacer en paralelo y uno no tiene tiempo para cerrar un tema antes de empezar con otro.

7. 51% de propiedad es mantener el control: Al empezar un emprendimiento, los fundadores son dueños del 100% de la propiedad de la empresa, pero luego buscan levantar capital para avanzar más rápido. Es frecuente el pensamiento de que manteniendo el 51% de la propiedad, uno mantiene el control y puede imponerse sobre los inversionistas. La realidad es que cuando entra un inversionista a la sociedad perdiste inmediatamente el control. Por lo general los inversionistas exigirán que la empresa cumpla los objetivos trazados e influirán para que la dirección avance en ese propósito. En las Startups nunca se somete a voto en un directorio una decisión. Por lo general todos están de acuerdo o nadie.

8. Pensar que las patentes lo defienden: Es frecuente escuchar que las patentes protegen a los emprendedores, porque nadie puede replicar lo que tú haces. De esa manera tienes asegurado el futuro y puedes trabajar tranquilo. La realidad es muy distinta. Por lo general, el proceso de patentamiento es demoroso. En caso que obtengas la patente y debas ir a una disputa con alguna empresa, debes tener en consideración que pagar a los abogados que te representen es caro, toma mucho tiempo y por lo general tu contraparte tendrá muchos más recursos para eso proceso. Lo único que realmente te protege no es una patente, son las ventas.

9. Contratar personas parecidas a ti: Todo emprendimiento necesita un equipo de personas para transformarlo en una empresa exitosa. Es común que los emprendedores busquen entre sus amigos más cercanos o familiares a los integrantes del equipo. “Yo necesito alguien en quien yo pueda confiar, por eso elegí a mi mejor amigo de la universidad”. Lo más relevante a la hora de elegir a las personas que te acompañarán en tu emprendimiento es tener presente que deben complementarte en aquellos aspectos que eres más débil. Por lo general, tus amigos tienen características similares a las tuyas. Debes recordar que en un emprendimiento se requieren 3 roles: el que produce, el que vende y el que recolecta.

10. Pensar que uno es amigo de sus inversionistas: Por último, los emprendedores creen muchas veces que el inversionista que tienen es el mejor de todos, porque está comprometido con su proyecto. Ese inversionista les dijo que decidió invertir en ellos, mas que por el proyecto, por el equipo. Que lo va a apoyar en todo lo que necesite y que será uno más del equipo. Lo cierto es que si recibes 4 horas al mes de tu inversionista, debes sentirte muy agradecido. Tu inversionista no se dedica a buscar amigos, se dedica a generar rentabilidad y lo único que le interesa es que tú lo ayudes en ese proceso. Tendrá la mejor de las disposiciones en ayudar, pero no le temblará la mano si hay que poner término al negocio.

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